Agence marketing Rennes – AVIN – Comment attirer le client : inbound marketing

2 techniques marketing : laquelle choisirez-vous ?

Que ce soit dans le digital ou le marketing, vous avez deux choix de stratégies qui s’offrent à vous. D’un côte, le méthode « push » et de l’autre, la méthode « pull » – appelée aussi, inbound marketing.

AVIN, agence marketing Rennes experte en création de site internet, en analytics, en référencement naturel seo, big data et growth hacking

Internet : le suspect n°1

Aujourd’hui, le consommateur a accès à toutes les informations qu’il souhaite acquérir.

L’Internet en le premier canal plaçant notre belle boîte à image au rang de retardataire. Les grandes marques de télévisions innovent chaque jour pour proposer de nouvelles avancées technologiques (cathode, lcd, led, oled…) essayant ainsi tant bien que mal de faire trôner la télé comme élément principal de votre salon.
Malgré ces avancées – qui s’appliquent aux écrans des ordinateurs, tablettes et smartphone, au passage – le contenu proposé par les émissions de télévisions, a aujourd’hui un temps de retard.

Vous pourrez ainsi voir une information traitée 2 ou 3 semaines plus tard dans des émissions se disant « quotidienne » alors que celle-ci est apprise immédiatement sur les réseaux sociaux et les sites Internet.
Vous pouvez même configurer des outils comme Google Alertes pour être averti en temps réel de tout ce qui est dit dans le monde sur un sujet.
Cela décridibilise et ringardise ces émissions aux yeux du consommateur.
Dans un futur proche, la télévision disparaîtra. La raison ? La fin des générations TV qui est remplacée par la génération Y.

Vous l’aurez compris d’un côté vous avez un canal dit « passif » (la télévision) qui propose un contenu plus ou moins long – du sujet de journal au documentaire – et de l’autre côté, un canal ou le consommateur est « actif » sur les informations qu’il souhaite apprendre.

C’est également valable pour les divertissements.
Dessins animés, films, reportages. Tout ceci est accessible immédiatement en quelques clics. Plus besoin d’attendre une plage horaire ou un jour précis. Non plus d’attendre des mois pour la diffusion du dernier film que vous avez vu au cinéma. Diffusion qui s’éternise par des plages publicitaires de plus en plus longues – essentielles à la survie des chaînes de télévisions.

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Push : Le produit est amené au client

Ces dernières décennies, la méthode utilisée dans les stratégies marketing est le « push marketing« . Cette technique consiste à pousser un produit ou un service vers le consommateur en l’informant harcelant sur les dernières nouveautés.

Si nous prenons l’exemple de la télévision, nous vous invitons à compter le nombre de publicités entre deux programmes. Vous serez supris du constat.
A ce sujet, l’Etat oblige les chaînes à diffuser un certain nombre de messages entre deux programmes officiels ( émissions, journaux etc…)
L’astuce qu’ont trouvés les chargés de publicité est de mettre des bandes annonce, contournant ainsi la loi. Effectivement, celles-ci sont considérées comme programme officiel.

Et voilà comment vous repartez pour 5-15 minutes de publicités.

« Ce que nous vendons à Coca-Cola, c’est du temps de cerveau humain disponible » P.Le Lay – PDG TF1 2004

Dans le monde 3.0, les personnes sont envahies d’informations ou de publicités. La méthode push n’a donc plus sa place car étant devenue trop concurrencée par la vitesse et le volume de données emmagasinées par les personnes, chaque jour. Devenant ainsi intrusive voire agressive.

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Pull : la révolution par l’inbounding

Si le consommateur devient de plus en plus actif en décidant de ce qu’il souhaite comme information. S’il ne souhaite plus être la cible de publicité sur des produits services dont il n’en a pas la demande. Comment faire pour qu’il soit informé des nouveautés et qu’il passe à l’action d’achat ?
Tout simplement en le laissant venir à nous !

C’est l’inbound marketing ( push marketing)

Principe : La stratégie d’inbounding consiste à faire venir les consommateurs vers soi en l’attirant et en lui laissant la possibilité d’interagir avec nous sur n’importe quelle information, lorsqu’il le désire ou se sent prêt à investir. Il sera alors pleinement réceptif à toutes actualités sur vos produits et services. Il voudra vous connaître davantage car attiré par ce besoin d’assouvir sa curiosité.

L’inbound marketing : les 5 étapes qui vendent

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Dans le marketing, nous avons un schéma décrivant à la perfection ce qu’est l‘inbounding : un entonnoir. C’est une suite de plusieurs étapes qui amènent le client à découvrir, s’informer, s’imaginer, contacter puis consommer. Tout ça sans aller à la rencontre de la personne. Alors, comment attirer un client ? Comment lui faire découvrir nos produits sans publicité ? En lui apportant de la valeur ajoutée quotidiennement.

Nous allons prendre point par point les étapes d’inbound marketing. A l’issue de cet article, nous avons voulu que vous soyez en mesure de comprendre les tenants et les aboutissants de cette méthode. Vous pourrez ainsi comparer avec une stratégie déjà en place et vous permettre d’amorcer un nouveau virage, celui du 3.0

1- Proposer un contenu intéressant aux intéressés

Vous aurez une sensation de déjà-vu mais c’est en fait une réalité. Encore et toujours le contenu, riche, de qualité, améliorant le quotidien des gens. Aimez-vous consacrer votre temps à vous intéresser à un sujet qui vous est proposé? Vous rendre compte qu’arrivé en fin de page, vous n’avez rien acquis ? Que vous avez perdu votre temps ? Pour les internautes, il en est de même.

Nous vous avions consacré un guide complet sur le marketing de contenu – content marketing et nous vous invitons à le consulter, voire revoir.

En inboud marketing, le contenu est l’entrée dans l’entonnoir. Il permet de construire une audience attentive et qualifiée dans votre domaine. Le sujet de l’article doit être non ciblé, désintéressé et pertinent par rapport à votre activité. Parler de votre passion sur les artichauts alors que vous vendez des services à la personne, voilà l’exemple à pas reproduire.

Votre contenu doit également faire partie du cycle de vie d’un contact client, en traitant un problème récurrent auquel vous avez la réponse. Exemple pour un garage automobile, est de mettre tout un article montrant point par point comment faire une vidange.

2 – La stratégie en multicanal

Cette technique marketing est d’être présent sur plusieurs plateformes utilisées par votre audience : Site Internet, forum, partage de vidéo etc…

Vous devez permettre aux personnes d’interagir – entre elles et avec votre entreprise – sur un sujet. En partageant un article dans lequel les internautes laissent un avis ou un commentaire, vous y répondrez afin de créer un premier dit « hameçon »

Nous vous invitons également à consulter notre article sur le contenu de marketing court.

3 – Les informations sur votre potentiel client

Dans le cycle de vie d’un client, il y a plusieurs étapes qui passent du visiteur, au prospect pour finir en étant votre client.

Dans cette démarche de conversion vous devez permettre l’engagement du contact avec votre marque. Les formulaires de contact et les newsletter font ce travail. En s’inscrivant, vous obtenez des informations sur un intéressé qui en retour, reçoit un contenu supplémentaire au sujet qu’il vient de voir. Enfin, vous mettrez en place des CTA – call-to action ou des systèmes de tchat permettant la conversation et de mettre la personne dans un l’état de conversion.

4 – Personnaliser le contact

En recueillant toutes sortes d’informations, prénom, nom, produit intéressé etc.., vous pourrez envoyer votre contenu à une audience ciblée. Cela vous permet de transmettre le bon produit / service à la bonne personne, au bon moment. N’est-ce pas le but du commerce ?

Pour mettre en place cette quatrième étape, il est nécessaire d’utiliser des outils d’automation comme un auto-répondeur

5 – Convertir pour mieux fidéliser

Dernière étape qui est utilisée dans deux états du client – l’achat et la fidélisation.

Envoyer du contenu de qualité montrant ainsi votre expertise, rassure le prospect et le pousse à vous choisir. En plus de ce sentiment de confiance, celui de la sympathie intervient dans le processus. C’est que nous appelons la réciprocité. Vous vous rappelez la dernière quand vous êtes allé(e) faire les courses ? Généralement, dans les rayons de fruits et légumes, charcuterie et/ou fromage, il vous est gentiment offert des dégustations. Le client en consommant, a un sentiment de réciprocité qui le pousse à prendre ce produit ou du moins, un produit.

Il en va de même avec le marketing de contenu. Vous apportez des connaissances d’expert dans un domaine, vous solutionnez un problème client tout en apportant des articles de qualité qui intéresse les personnes. Le contact est déjà satisfait avant même d’avoir consommé. Lorsque celui-ci est devenu client, vous reprenez le point 3 et déroulez le processus.

Il est alors de votre responsabilité d’être constant dans la qualité pour laquelle une personne vous a choisi. En faisant ainsi, vous pérenniser votre image, votre marque et votre affaire. C’est du gagnant-gagnant.

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Nous espérons que cet article vous aura apporté notre connaissance. Qu’il vous permettra de vous développer et de toujours accroître votre satisfaction client. Si vous avez des questions sur un point précis, notifiez-le dans les commentaires ou via le formulaire de contact. Nous y répondrons avec plaisir.

En attendant de vous apporter un nouvel article pédagogique sur notre métier/passion, vous pouvez consulter toute la documentation marketing offerte par votre agence marketing Rennes – AVIN